但是蛋糕再大，没有刀叉总是难以入口。展会营销的准备就好比是刀叉的准备，工欲善其事，必先利其器，参展企业必须先明白在这样的展会，怎样才能带来最大的经济和社会效益。

　　准备工作的好坏，是企业软实力的象征，接下来就是硬对硬的真枪实剑了。展中工作该如何展开，最重要的环节是什么？

　　首先如何吸引目标客户的注意？据观察，国内许多展会的参展方都不约而同地选择一些很简单易行的宣传方式来吸引目标客户。比如发放宣传单，组织小表演，现场演示、体验，贴身半强制性宣传，美女礼仪相迎，礼品赠送等等。这些手段在一定程度上确实吸引了客流，但是却无法筛选有效客源，建立与客户的有效联系。对于参展商来说，一方面是浪费了资源，另一方面分散了精力。鉴于此，参展行业相对比较独特的“宾馆效应”在参展商中不断复制既是对此的否定。东方宾馆和中国大酒店，几年中成就了一大批新企业的发展。然而伴随行业饱和度的增长，“宾馆效应”也逐渐“反映缓慢”。企业问：难道最好的发展时机过去了么？回答是没有！是行业的整合在不断进行，老的方法方式已不能适应参展企业经济的发展需要。经销商的盲目热情也开始趋于理性。对于行业这是好事。那么？参展企业到底还能否得到经销商的青睐呢？我们都知道，经销商选择产品无非是以下几个比较重要的原则：经销该产品能否带来稳定且可观的经济效益；该产品能否获得终端的追捧，顺利进入终极市场；该产品是否不会给自己带来不良的影响；该产品是否在自己已代理的产品中没有替代品，并具有独特的个性（品质）等等。以上实际是一个“信任”问题。那么，问题就不是那么难解决。

　　第一，你自己要有信心，这是建立良好信任关系的开始。

　　第二，把企业以及产品的各种真实的信息，真实地向客户说明，千万不要把你的客户当外行人。实际上许多你的客户比你还内行。

　　第三，你要让客户明白，利益是大家一起的，企业和经销商是绑在一起的。

　　最后，你必须证明你承诺提供给经销商的服务、支持、配送等等都不折不扣的执行和落实，目的是要目标客户对你所承诺的利益回报抱有比较坚定的信心。

　　其次，僧多粥少，如何鹤立鸡群？有种错误的观念认为：拼的就是价格，拼的就是概念！其实这只是血拼。其实经销商注意的不仅仅是你给我的价格比别人的产品便宜多少，还有两个忽略了的问题：一，你的产品是否有足够的市场空间；二，你的产品是否已经有类似或无可替代。第一个问题是要求产品具有卖点，功能性具有独占特性或者至少是新、特产品。第二个问题是由于经销商经过多年的遴选，手上积累了不止一个代理产品，他们不希望新代理的产品冲击已经在手上比较成熟的产品。这就需要企业代表能够从自己的众多产品中找到切入点和经销商的空白点。当然实际中的问题并不只是如是所述的两个问题。需要在不断参加展会的过程中总结和修正。成功的企业必然是善于谋动的企业，取己不同，放大优势，或可借到展会的东风，取得惊人的效果。